評介《東方式直銷》

評介《東方式直銷》
書名：東方式直銷
作者：鄭學益、張亞光、張春曉
出版：北京大學出版社

直銷是一種令人又愛又恨的行銷模式，愛的是藉著他人們可以在消費之餘又可為自己創富，恨的是有一些害群之馬，利用人性的貪婪及法律的漏洞，把直銷當作純粹拉人頭賺錢的「金字塔」或「老鼠會」。但《財富第五波》及《窮爸爸、富爸爸》都指出，選擇對的事業和追求財富的自由是大家最重要的目標。直銷事業正是具有這些特色的模式。
直銷事業雖然從美國開始，然而在亞洲卻也發揚光大，並出現不少新興的後起之秀。他們以精準的市場策略、優質的產品及服務，在亞洲開疆拓土。其中馬來西亞CNI國際集團，就是其中的佼佼者。北京大學經濟學院教授鄭學益等專家學者，特地選了CNI為研究個案，經過長時間的調查與研究，寫出了《東方式直銷》一書，系統地介紹了其內涵。在不少西方直銷企業在中國上演滑鐵盧之際，以中國傳統文化為基礎的「東方式直銷」，也許更適合中國這片熱土。
作者分析，CNI市場開發策略主要特徵包括：生產低成本、工藝技術新、產品質量優、品種多樣化、使用功能多、銷售價格廉、以誠服務用戶、經營策略活。這是CNI得以茁壯的原因。例如CNI剛開始時是以銷售中國補酒及其他中國保健產品為主軸，而會員也以馬來西亞華裔為主。九十年代中期以後，為了響應馬來西亞政府支持國產貨的號召，CNI研發團隊努力的研發出了多項產品，其中值得一提的是王牌產品：人參咖啡，以及加入了馬來西亞特有具強身功效植物的東革阿里咖啡，並且成功打入佔人口大多數的馬來人市場。這兩種產品使得CNI業績飛升，迅速崛起為馬來西亞前列的直銷公司。適時的調整策略，使得CNI得以壯大及永續經營。
「螞蟻精神」是CNI的企業文化，因為螞蟻天性積極努力、不怕困難、永不言倦，並懂得發揮互助互愛的團隊精神。而這些特徵，都是直銷企業及直銷人不可或缺的精神。領導CNI國際集團在印尼發展成為當地最大直銷企業的顏楚祐，就是「螞蟻精神」的貫徹者。他通過「螞蟻精神」來刻意壓低企業中個人英雄主義的色彩，希望能夠在企業內形成溝通協調、團隊合作的「螞蟻精神」。
CNI從一開始就已經想到了國際化的願景，而國際化是從馬來西亞和印尼周邊的汶萊、新加坡等國開始，再進而拓展到香港、印度等地。值得一提的是在印尼，雖然CNI 屬於華商，然而在九八年排華暴動時，許多印尼人挺身而出保衛CNI大樓，不讓暴徒破壞，高呼「CNI是印尼人的CNI」。這種成功融入當地，並獲得當地人認同的本土化策略，值得所有跨國公司參考。
本土化，始終是CNI堅守的發展原則。CNI無論身虛何方，總是對本地政府的號召積極響應，力爭為本土經濟作出貢獻。對於即將進軍的中國大陸市場，CNI也會力行本土化策略。其實，CNI在中國的青島及廣東清遠，早已斥資興建了廠房及農場，為當地經濟作出了貢獻。
教育、培訓，永遠是CNI最重要的事項，這或許與CNI馬來西亞創辦人高程祖創業之前是一名教師有關係。CNI的教育內容包括：培養員工「自我超越」、改善心智模式、建立共同願景、創造有效的「團隊學習」、促進全局性的「系統思考」。
本書以CNI國際集團為案例，緊扣東方直銷企業的特色，解析出一個成功直銷企業所必需的基本素質。對於那些放眼中國直銷市場的海外華商而言，全面了解東方文化、民族素質、商業道德等一系列問題，有著決定性的意義。

作者：蕭雅
2007/6/19

CNI;
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